몸짓의 심리학(토니야 레이맨)를 읽고나서..

몸짓의 심리학(토니야 레이맨)

 몸짓에 대한 심리학 부분은 예전에 읽었던 적이 있었고 느낀 바로는 너무 방대하고 해석도 난해해서 별로 읽고 싶은 분야는 아니었다. 하지만 책을 한권만 빌리기에는 가깝지 않은 한밭도서관에 온 투자 대비 너무 작게 느껴져서 한 권을 더 빌려야 되었고 그냥 재미용으로 보면 괜찮을 것 같다 싶어서 빌렸다. 

 

 책의 내용은 제목 그대로 무의식적인 또는 비언어인 행동을 소개하고 왜 우리가 그러한 몸짓에 관심을 가져야 하고 얼마나 강한 힘을 가졌는지에 대해서 설명한다. 쉽게 말해 행동을 보고 사람의 심리를 추리하는 것이다. 저자는 상대방에서 긍정적 답변인 '예스'를 얻는 것에 행동심리학을 이용한다면 유용할 것이라고 그리고 내면에는 항상 자존감과 자신감 그리고 긍정성이 있어야 한다고 강조한다.

 

"직업소개를 전문으로 하는 대형 회사에서 구직자들에게 면접 요령을 가르칠 때 다음과 같은 형식으로 대답을 하라고 권장한다. "예, 그리고...", "아니요, 하지만..." 하는 식으로 말이다."

면접을 준비해야 하는 나에게 중요한 문장인 것 같다. 저런 식으로 하면 듣는 이로하여 금 신뢰감과 자신감을 느끼게 해 줄 수 있다고 한다.

 

"이 책을 당장 읽어야 하는 15가지 이유"

 

위 사진을 참고하자

 

"사실들을 생각해내면서 계속 왼쪽 위를 쳐다보던 사람이라면 거짓말을 지어낼 때는 아마 오른쪽 위를 쳐다볼 것이다"

일단 이 사실이 합리적 추론을 하기에는 너무 사소한 정보지만 대부분 행동들은 무의식적으로 일어나고 자기가 거짓말을 할 때는 다른 쪽으로 눈을 올린다는 사실을 인지하고 같은 방향으로 올리는 사람이 얼마나 많을까

이 책에는 이런 팁들이 굉장히 많이 나오는데 사실 모든 걸 기억하기란 어렵고 평소 상대방에게 얼마나 많은 관심이 있느냐에 따라 다른 것 같다. 사실 관심이 많으면 조금만 달라져도 사람은 본능적으로 느낄 수 있으니까

 

"머리를 들고 어깨를 젖히고 미소를 짓고 팔다리를 벌리고 쭉 뻗어라. 감정적인 상태는 흔히 자세에 반영된다. 상대의 육체를 개방적으로 만들어주면 마음을 열 기회도 갖게 될 것이다"

나도 이 부분을 읽고 나서 내가 하는 행동을 주시하게 되었는데 나는 살짝만 불안해도 손을 입에다가 가져가는 걸 보고 깜짝 놀라지 않을 수 없었다. 정말 무의식으로 나오는 행동들은 나의 심리상태에 따라 얼마나 많은 영향을 받는지 알 수 있었다. 그리고 이런 무의식을 이용하면 심리를 이용하여 나를 덜 불안하게 상대를 더 개방적으로 만들 수 있다는 것은 너무 신비로운 면이 없지 않아 있지만 비과학적인 얘기는 아니다.

 

"불안, 분노, 적의, 경멸, 권태 등을 조그만 내보이는 것도 사고와 비즈니스에 적지 않는 위험을 초래할 수가 있다."

일상생활에서도 느낄 수 있듯이 상대가 조금만 부정적인 감정을 내보일 때 얼마나 강력하게 우리 뇌에 각인되는지 알 수 있다. 그리고 그러한 각인이 상대방의 첫인상에서 드러난다면 정말 최악일 것이다.

 

"우리가 처음 보는 것은 얼굴이지만 주로 감정이 유출되는 것은 오히려 하체의 움직임이다."

저자는 하체의 무의식적인 행동과 움직임은 아무리 가면을 쓴다고 한들 고단수가 아닌 이상 자주 감정이 드러난다고 한다. 참고해야겠다

 

"외모로 사람을 판단하는 것을 '워렌 하딩 오류'라고 명명한다. 하딩 효과는 우리 뇌의 빠른 일처리 능력이 반드시 옳거나 좋은 것이 아님을 보여주는 예이다."

외모로 사람을 판단하는 것이 우리 뇌의 역할이지만 뇌는 인간이기에 실수를 한다.

 

"우리가 어떤 감정을 알아차리는 순간은 해당 감점이 파충류 뇌에서 신피질로 전달되는 순간이다."

감정은 파충류 뇌에서 생성되는데 감정을 알아차린다면 신피질로 가서 우리가 감정에 대해서 어떠한 판단을 내릴 수 있다. 명상은 이러한 부분을 단련시키는 것인가? 

 

"파충류 뇌의 목적은 아주 간단하다. 생존과 지속 여기에는 생각 따위는 없다는 사실을 잊지 마라"

우리 뇌가 파충류 뇌의 붙잡힌다면 얼마나 인간과 동떨어지는 삶을 살지는 생각하지 않고도 알 수 있다. 본능에 충실한 놈들이 멍청한 건 펙트이다.

 

" '복사기를 먼저 써도 될까요? 왜냐하면 복사를 하고 싶어서요' 놀라운 일이 벌어졌다. 93퍼센트가 조교에게 끼어들기를 허락한 것이다. 우리는 '왜냐하면'에 반응하도록 일찍부터 프로그램되어 있다. "

가끔 나도 정말 할 말이 없고 부탁하고 싶을 때 이런 식으로 사용한다. 그냥 '왜냐하면'을 붙이면 너무 어이가 없기도 해서 그런가는 잘 모르지만 여하튼 뭔가 효과가 있었다. 경험적으로 그랬는데 여기서 이렇게 말해주니 앞으로 더 써먹어야겠다.

물론 위와 같이 너무 극단적인 것은 조금 아닌 것 같지만 말이다.

 

"무의미한 긍정의 메시지를 되풀이해봐야 내일 달라지는 것은 없다. 하지만 앞으로 내가 설명할 기술들을 능숙하게 구사한다면 훨씬 많은 것을, 어쩌면 상상을 초월할만큼 많은 것을 해낼 수 있다."

교보문고에서 책을 고르던 중에 우리의 뇌는 구체적인 목표를 가지고 있어야 움직인다고 하는 것을 읽었다. 너무 비 구체적인 목표를 잡으면 소용없다. 구체적이고 눈에 보이는 것을 세우고 생각하자라는 문구를 읽었는데 마침 비슷한 내용이다.

무의미한 긍정의 메시지는 신을 향해서 제발 저를 천년만년 죽게 하지 않게 해 주세요라고 비는 것과 같다.

 

"엘리베이터 피치(90초 정도의 시간밖에 없는 그런 상황 속에서 집중력 있고 흥미를 유발하며 기억에 남는 말)를 준비하여서 USP(Unique Selling Point)를 가지자."

면접뿐만 아니라 인생을 통틀어서 이런 USP를 마음속에 가지고 있는 것은 누군가에게 어필하는 것 이상으로 나 자신에게 긍정적인 자신감과 자존감을 높여주기에 꼭 필요한 것이 아닐까 생각한다.

 

"피그말리온 효과(Pygmalion Effect)는 자기 충족적 예언의 일종으로 스스로의 기대치가 낮은 사람은 실제 결과도 좋지 않고 기대치가 높은 사람은 실제 결과도 좋아진다는 것을 말한다."

나는 이것에 대해서 약간 반대하는 입장이다. 솔직히 그런 식으로 기대감을 말하면 상대방 입장에서는 당연히 그럴 수밖에 없는 게 기대의 충족을 못하면 실망할 것을 알고 이미 그런 식으로 말했다는 것 자체가 기대한다는 의미를 내포하는 것을 알고 있기 때문이다. 이것을 회사에서 상사가 신입한테 '나는 네가 이번주내로 이 ppt를 완벽하게 완성해서 발표했으면 좋겠어"라고 하면은 어떤 신입이 안 할까

피그말리온 효과는 결과론적인 면에서 효과일 수는 있지만 그 과정에서 상대방에게 상당한 부담감을 줄 수 있다는 사실을 알고 있어야 하지 않을까. 물론 이것을 잘 활용한다면 그 효과는 긍정적일 것이라고 생각한다.

 

"당신의 프레임이 다른 사람의 세대에 파묻히게 하지 말라. 어떤 사람이 당신에게 호통을 치면 무작정 시키는 대로 하기보다는 상대방 프레임을 바꿈으로써 상대가 자신의 분노를 누그러뜨리도록 도와야 한다."

정말 중요 한말이 아닐까 싶다. 우리는 사회생활을 하면서 자신의 프레임을 잃기 쉽다. 미디어나 주변 사람에 의해서 잠식되기가 쉬운데 이러한 프레임이 손상될 경우 자신이 누구인지 모르고 자존감도 낮아지면 상대방의 의견에 휘둘리고 감정에 따라 행동하기가 쉽다. 왜냐하면 자기의 기준이 없기 때문이다. 그러한 기준이 프레임이다.

그리고 이러한 프레임이 높을 때 감정에 휘둘리지 않게 되면 이성적으로 상대방을 이끌 수 있는 생각이란 것을 할 수가 있게 된다. 자신의 감정을 통제 못하는 사람은 상대방의 감정에 휘둘리게 된다. 정말 중요한 말이다. 이 책에서 다른 건 기억 못 해도 이것만 기억해도 된다.

 

"프라이밍은 특정 정보와 관련된 기억을 활성화하는 과정이다. 프라이밍은 관련 정보가 저장되어있는 신경다발에 접근하여 이를 활성화시킨다."

기분 좋음 유발하는 매개체가 있고 프라이밍은 이 과정을 유도하는 것이라고 생각하면 된다. 어떤 사람이 바다를 좋아한다면 바다에 대한 이야기를 함으로써 기분 좋은 기억을 활성화시킬 수 있다. 

 

"상대방의 신체언어를 맞추되 다른 신체 부위를 사용하는 것을 교차 미러링으로 상대적으로 눈에 덜 띈다."

미러링은 상대방의 신체 반응에 맞추는 것인데 똑같이 따라 하면 부담스럽고 들키면 오히려 거리가 멀어질 수 있기에 교차 미러링을 통해 속내를 들키니 않으면서 같은 감정을 공유하고 있다는 무의식적인 메시지를 보낼 수 있다.

 

"잘 드러나지 않는 도구지만 일치된 호흡은 유대감을 만들어내는 데는 더없이 유용하다. 호흡 말고 목소리, 얼굴 표정, 눈 깜빡임도 있다"

얼마나 많이 집중해야 될까. 이런 것들을 전부 파악하는 것은 힘들기에 익숙해져야 하지 않을까 싶다. 아니면 우리는 이미 뇌가 눈치채고 있으니 그것만 알아차림만 하면 되지 않을까 하는 생각도 해본다.

 

"편안하게 하라, 상대를 파악하라(의미), 진정한 관심을 가져라(게임의 핵심은 진정성)"

진정한 관심을 통해 상대를 파악하여 편안하게 해 주는 것이 이 책을 읽는 목표가 아닐까

 

"상대가 긍정적인 감정을 표출하는 순간을 포착하며 어깨나 팔뚝을 만지고 평소보다 큰 목소리로 기억에 남을 반응을 해주라. 상대가 우리의 제스처와 긍정적인 감정을 연결시키도록 하는 것이 목적이다."

고도의 기술이 아닐까 싶다. 상대가 기분 좋을 때 나의 행동을 보여주고 자신감과 연결하여 상대 머릿속에 각인시키는 것이다. 쉽지 않지만 상대를 무의식으로 기분 좋게 만드는 것은 최면보다 강력한 효과다.

 

"시각을 주로 활용하는 사람들은 눈동자를 위로, 청각을 주로 활용하는 이들은 눈동자를 양쪽으로 굴린다. 촉각을 주로 활용하는 이들은 자주 바로 아래를 응시한다."

나는 이 부분이 굉장히 신기하다. 눈동자가 어디를 보느냐가 뇌가 어디를 쓰느냐에 따라 달라질 수 있다는 사실 자체가 신기하지 않은가 눈이 뇌랑 직접적으로 연결되어있어서 그러는 걸까 그렇지만 어떻게 이런 현상이 일어나는 걸까 이와 관련된 책을 후에 읽을 예정이다.

 

"그렇지만 연구 결과들을 보면 팔짱을 낀 자세는 새로운 아이디어 개진을 가로막는 경향이 있다. 폐쇄적인 인상을 주기 때문이다. 가능한 열린 자세를 유지하려고 노력할 필요가 있다."

나는 팔짱을 자주 하는데 하면서도 내가 불안하거나 불편할 때 이러는 것을 알면서도 했었다. 이렇게 글로 읽으니까 습관을 고치기로 했다. 팔짱을 끼면 안정감을 느꼈지만 생각이 뭔가 보수적인 느낌을 받았는데 행동을 고치면 생각도 고쳐지길 바랄 뿐이다.

 

"입으로는 강력하게 뭔가를 주장하면서 어깨를 으쓱한다면 아무도 당신 말을 믿지 않을 것이다."

내가 예전에 이런 짓을 한 적이 있는데 지금 생각해보니 나의 의견에 대한 확신이 없었던 것이 행동으로 드러났던 것을 알 수 있었다. 

 

"뒷짐을 지고 상대를 바라보며 시선을 맞추고 미소를 지어라. 미소를 짓지 않으면 다가오지 말라는 경고로 해석될 수 있다."

나는 뒷짐을 자주 지는데 그게 이 책에서는 여유롭고 자신감이 넘친다는 뜻이라고 한다. 근데 그때 미소를 지어야지 경고로 해석될 여지가 없다고 하니 꼭 지켜야겠다.

 

"손톱 물어뜯기 : "불안해요"

손톱 물어뜯는 거 꼭 고쳐야겠다. 꼭 고치리라.

 

"목 만지작거리기  : 스트레스를 받으면 손이 목으로 간다. 목 부분을 감싸는 행동은 뇌가 스트레스 혹은 불안 신호를 전달하고 있다는 표시다."

카페에서 책 읽으면서 누군가가 다가올 때 내가 얼마나 목으로 손이 자주 가는지 느낄 수 있었다. 고칠 거는 아니고 생각을 고쳐먹어야겠다.

 

"골짜기에 있을 때 중요한 것은 앞의 어느 지점엔가 봉우리가 있다는 사실을 알고 그곳에 도달할 때까지 육체적으로 감정적으로 서로를 꽉 잡는 것이다."

연인 사이에서 이 사실이 얼마나 중요한 것임을 알 수 있어야 한다. 육체적이나 감정적으로 서로를 꽉 잡고 있다면 골짜기에서 길을 헤맬 수는 있어도 포기하지는 않을 것이다.

 

"남자의 관심을 끌고 싶은 경우 여자들은 스스로를 보다 작고 연약하게, 말하자면 어린아이처럼 보이게 만든다."

이때 다리를 꼬는 것이 나왔는데 나는 그것이 오로지 편안하거나 자신감의 태도일 거라 생각했는데 꼭 그런 식으로 만 해석되는 것은 아니구나 하고 깨달았다.

 

"알리고 싶지 않은 사실을 감추고 있을 때는 비언어적인 단서들을 차단하려고 하는 것이 인간의 본능이다."

비언어적인 단서들을 전부 차단하는 것은 두려워서이다. 나도 이런 경험이 많다. 특히 나는 포커페이스를 못하는데 행동으로 이미 드러나있기에 더 힘들었던 것 같다.

 

"눈을 감는 것은 불쾌하고 언짢은 것으로부터 자기를 지키려는 봉쇄 기제이다."

그렇다고 한다. 누구나 다 아는 사실이다.

 

"의사소통에서 명확한 발음은 아주 중요하다. ~~~~ 하지만 가장 중요한 것은 명료한 발음이다."

발음이 얼마나 중요한 것인지 몰랐는데 여기서 나온 예시들을 보면 사투리나 불명확한 발음이 안 좋은 영향을 끼칠 수 있다는 사실을 알게 되었다.

 

"그러므로 인간은 모두 여성에서 출발한다고 말할 수 있다. 우리 몸과 뇌의 기본적인 설계도는 여자아이의 그것에서 출발한다."

알고 있었는데 다시 한번 상기시키는 내용

 

"2008년 <뉴 사이언티스트>에 실린 기사에 따르면 일반적으로 여성의 뇌는 감정을 제어하는 신경전달물질인 세로토닌을 남성에 반만 분비한다."

2008년이면 지금으로부터 11년 전이기도 하지만 일단 어느 정도는 사실은 측면이 있으니 저런 기사가 나오지 않았을까 싶고 여성이 감정에 더 취약한 면은 어느 정도 맞기도 하다. 틀린 것은 아니고 다른 것이니 이해할 필요가 있다.

 

"마지막으로 가장 중요한 것으로 특정 인물, 정치 혹은 상황에 대한 비판을 삼가라. 긍정적인 태도를 보이는 경우에 후광도 가장 밝게 빛난다. 모든 부정적인 태도를 지양하라."

남들에게 가장 안 좋게 인상남을 때는 부정적인 태도가 아닐까 싶다. 긍정적인 태도는 빛은 안 나지만 나쁘다는 인상은 안 준다.

 

"언제든 시간이 되는 그런 사람이 되지 말아라. 그러면 타인이 인정하는 당신의 가치가 올라갈 것이다."

수요와 공급에서 수요가 높을 때 공급이 부족하면 상대적으로 가치가 올라가는 것처럼 시간을 계속 공급한다면 그 사람의 가치는 떨어질 수 있다. 밀고 당기기의 기술 중 하나라고 볼 수 있다. 사람의 매력은 모든 걸 공개하는 순간 떨어지기 마련이다. 그 사람이 나쁘다는 것이 아니고 우리의 뇌가 그렇게 발달되어 있다.

 

"무관한 제3의 옵션의 추가는 부정적인 감정을 줄이고 구매로 이어지게 하는 중요한 전략이다."

제3의 옵션으로 허무맹랑한 값어치로 올리는 것은 우리의 상술 중에 하나이므로 알고 있으면 덜 속을 수 있다.

특히 광고에는 이런 기법들이 많다.

 

"해당 아이디어 탄생에 자기가 영감을 주었다고 믿는다면 동의를 구하기가 한결 쉬워진다."

좋은 방법인 것 같다. 내가 어떤 의견이 있고 상대방에게 더욱더 호소를 하고 싶을 때 그리고 그 결과가 좋다고 느끼다고 하고 싶을 때 써먹으면 좋은 것 같다.

 

"DxVxF > R = 변화(Change), 현재 상황에 대한 불만족(Dissatifaction), 미래 가능성에 대한 비전(Vision), 비전 달성을 위한 최초의(Fist) 구체적인 조치, 이런 요인들의 결합된 최종치가 변화에 대한 저항(Resist) 보다 커야만 변화가 가능하다."

지금 불만족스럽고 미래를 잘 계획했다면 보다 더 중요한 것은 저항보다 더 커야 된다는 것이다. 근데 사실 미래를 잘 계획하려는 인간들은 이미 저항을 뛰어넘은 사람들인 경우가 많다.

 

"스스로를 훌륭한 사람으로 생각하려고 노력해야 한다. 당장은 진심으로 행복하지 않아도 속으로 웃어야 한다."

제일 쉽지 않은 부분이다. 스스로를 훌륭한 사람으로 생각하려고 한들 현실하고 동떨어져 있으면 안 되고 속으로 웃어야 한다고 해서 무조건 웃기만 한다면 또 너무 비현실적이다. 그냥 자기가 처한 현실을 받아들이고 할 수 있는 방법이 긍정적으로 생각하는 것이 좋은 편이다라고 하는 것이 좋을 것 같다. 그래도 웃는 게 우는 것보다는 낫다. 

 

"중독 치료에서 성공한 사람들이 하나같이 말하는 것처럼, 과거의 갈망이 사라지는 것이 아니라 새로운 것으로 대체되는 것이다. 그러므로 더욱 강력한 새로운 습관을 만드는 것이 목표가 되어야 한다. 신체 근육이 그렇듯이 정신의 근육도 운동을 해줘야 한다."

신체 근육은 눈에 보이지만 정신의 근육은 눈에 보이지 않는 것이 중독을 치료하거나 어떤 일을 실행하는 의지 부분에 있어서 자기 자신을 파악하고 피드백하는 것과 관련하여 제일 믿음이 필요한 부분이 아닐까 싶다. 만약에 눈에 보이고 나의 성장이 매일매일 뇌를 보고 측정된다면 우리는 마음이나 감정 수련에 있어서 더욱더 쉽지 않을까 싶다. 하지만 눈에 띄는 변화는 신체도 마찬가지로 남성호르몬을 맞지 않는 이상 드물지 않다. 그러니 정신적인 부분에 있어서 먼저 몸이 강해졌다고 믿는 편이 좋다.

 

 

"21일 동안 훈련하는 방법

1일 자기 최면, 암시

2일 미소

3일 공간 탐색, 개방적인 제스처, 상대와의 거리

4일 눈에 초점, 깜빡임(핵심)

5일 자세(대칭)

6일 USP

7일 편안하게 다가가라

8일 말문을 트는 이야기를 준비

9일 기준 파악(조건 등), 표상 체계 파악

10일 이야기하기

11일 접촉(접촉은 지위와 연결)

12일 개인 공간 파고들기(자기 위치를 고수하면 만만치 않는 상태), (통제권)

13일 협상 연습, 주도권, 결과를 못 얻으면 자리 털고 일어나기

14일 오른쪽 귀에다가 부탁, 감정은 왼쪽

15일 발음 확인, 단어 체크

16일 리프레임(부정 문장 -> 긍정 문장)

17일 연합전선(공동의 적 or 목표)

18일 예스 세트, 예스를 답하게 하는 문장들로 생각해보기

19일 알파유를 위한 프라이밍 , 암암리에 상대의 무의식에 신호를 보내 이후의 행동 혹은 태도에 영향

20일 감정을 가리는 가면 써 보기

21일 자축

 

"성 곤한 삶은 타인을 행복하게 하는 삶이고 그런 행복을 나누는 삶이다."

타인을 이용하려고 이 책을 읽은 것이 아닌 타인과 함께 있는 우리를 위해 쓴 것 같다. 결론은 서로의 행복을 위해서다.

 

 이 책은 기대한 것만큼 재미있지는 않았지만 기대하지 않았던 부분에서 얻는 것이 많은 것 같다. 신체언어를 사용하는 것이 남을 이용하려는 목적보다는 서로의 행복을 위한 것이라는 것이 인상에 남았다. 솔직히 무슨 픽업아티스트 같은 사람만 쓰는 줄 알았는데 이런 것을 전문적으로 하는 사람이 있다는 것도 알게 되었다. 면접이 있거나 사람을 많이 상대하는 사람들은 꼭 읽어야 하는 책이 아닐까 싶다. 꼭 추천한다. 내가 쓰지 않는 상대방의 신체언어에서 무엇을 얻을 수 있는지에 대한 내용이 더 많이 나와있다.